5 trucs pour utiliser Facebook en B2B

En B2B, on se dit tous qu’il vaut mieux utiliser LinkedIn pour tenter de rejoindre et engager de nouveaux clients. Ce n’est pas faux !
Mais il est judicieux de mener des campagnes de publicité sur Facebook pour le BtoB malgré tout.

LinkedIn reste, pour le moment, l’un des meilleurs réseaux par lequel nous pouvons rejoindre un grand nombre de clients potentiels lorsqu’il est question de faire du B2B (business to business) sur les médias sociaux.

Cependant, il ne faut pas mettre de côté les autres médias sociaux pour autant.

Twitter, Google + et Facebook peuvent aussi servir en B2B.

Le marketing Facebook BtoB, c’est bien plus que du commerce entre entreprises !

On oublie parfois qu’il y a des individus derrière chaque entreprise et que c’est avec eux que il faut avant tout communiquer.

On parle en réalité plutôt de P2P (people to people).

En Inbound Marketing vous devez tout autant essayer de les joindre en créant une relation de confiance avec eux qui s’établira de manière naturelle que s’il s’agissait de B2C.

Seul le contenu et les canaux changent.

Avoir une stratégie de contenu

Lorsque l’on pense à Facebook, on se dit qu’il nous faut absolument avoir une stratégie propre à ce média, ce qui est vrai. Cependant, il faut penser aux médias sociaux à un plus haut niveau. Avant toute chose, il vous faut une stratégie de contenu.

Il faut être capable de créer du contenu pertinent et intéressant pour et selon votre cible.

Celle-ci doit y voir une valeur, un intérêt et ressentir le désir de partager ce contenu ou du moins de le consulter dans le but de l’aider dans son développement professionnel.

Publier du contenu diversifié

On a souvent le réflexe de publier sur Facebook du contenu présentant ses offres, et ce, dans le but de générer des leads. Cependant, il est bien important de diversifier votre contenu en publiant du contenu qui générera des leads directement, mais aussi du contenu qui générera des leads de manière indirecte. Alors, il vous faudra avoir un bon équilibre entre les deux.

Contenu qui générera des leads de manière directe

Il s’agit du contenu qui mène directement vers une page de destination sur laquelle on peut retrouver un formulaire de contacts. Celui-ci doit contenir une proposition de valeur pour vos clients, soit une offre et, devrait aussi avoir un appel à l’action clair du type « Télécharger », « S’inscrire », « Prendre rendez-vous ».

Voici quelque type de contenus qui pourrait permettre de générer des leads.

• un ebook,
• un livre blanc,
• un gabarit,
• une checklist,
• un menu
• un tutoriel …

Voici un exemple de contenu direct que Hubspot fait très bien :

Contenu qui générera des leads de manière indirecte

Un contenu dit indirect ressemble plutôt à du contenu divertissant, éducationnel ou bien facile à lire ou à consulter et qui, surtout, ne se cache pas derrière un formulaire de contacts.

Celui-ci pourrait servir à engager et à éduquer votre cible pour qu’éventuellement, par amour de votre contenu pertinent et intelligent, elle aille envie de faire affaire avec vous et donc, de devenir un lead. Ce contenu ne contient pas d’appel à l’action clair et ne contient pas non plus de lien vers une de vos pages de destination avec formulaire.

Il peut donc s’agir de :

• photos,
• albums photo,
• articles de blogue,
• vidéos,
• contenu de l’industrie,
• contenu d’un blogue sur lequel on fait du « guest blogging »,
• invitations à un événement …

Avoir un objectif pour chaque publication

Il est important de fixer des objectifs autres que la génération de prospects lorsque l’on partage du contenu sur Facebook.

En effet, il s’agirait plutôt d’objectifs liés à :

• la portée,
• la sensibilisation,
• le buzz,
• la satisfaction de la clientèle,
• l’engagement,
• la notoriété, etc…

Il faut accorder à ce type d’objectifs autant d’importance qu’à la génération de leads puisqu’en ayant pour but d’augmenter votre portée, de sensibiliser votre cible ou bien d’augmenter votre nombre de commentaires, vous bâtissez peu à peu le chemin qui vous mènera vers d’éventuels leads qui viendront vers vous naturellement. C’est bien plus intéressant, non ?

À titre d’exemple, nous pourrions vouloir obtenir un maximum de commentaires sur une publication dans le but d’avoir le feedback de vos prospects. Il s’agirait donc d’un objectif qui n’est pas lié à la génération de prospects, mais bien à la publication en tant que telle.

Toujours créer des visuels de qualité

Un beau visuel sur Facebook est très important afin d’avoir un meilleur taux de clics.

Les publications avec images ou photos ont plus de chances d’engager votre cible qu’une publication sans visuel. Il est suggéré de toujours essayer d’avoir un visuel (taille recommandée : 1200 par 1200 pixels), une légère description ainsi qu’un lien vers l’une des pages de votre site web.

À titre d’exemple, si vous partagez la photo d’une de vos offres, écrivez un texte descriptif pour accompagner la photo et insérez un lien vers la page de destination de cette offre. Si, d’un autre côté, vous partagez une photo liée à l’un de vos articles de blogue, écrivez une description contextuelle et insérez un lien vers l’article de blogue en question.

Utilisez « Facebook Ads » pour maximiser la génération de prospects

 Il est bien plaisant d’avoir de nombreux fans sur Facebook, mais ça ne veut pas dire qu’il s’agit de leads potentiels.

Étant donné que seule une portion d’entre eux seront des prospects pour votre entreprise, il peut être très intéressant d’utiliser Facebook Ads pour aller cibler votre audience et maximiser vos chances de générer des prospects. Cela inclut autant les « promoted posts » que la publicité en tant que telle.

Cependant, les « promoted posts » peuvent être tout indiqués en B2B, car on peut y partager du contenu pertinent et de qualité à sa cible. Ce sera beaucoup plus efficace qu’une publicité dans la barre latérale.

Pour vous aider lors de la création de vos « promoted posts », voici de bonnes pratiques :

• L’image de votre lien devrait avoir le ratio 1.91 : 1 et avoir la dimension de 1200 par 627 pixels.
• Il devrait y avoir un lien vers la page de destination en lien avec votre offre et cette page devrait contenir un formulaire de contact.
• Votre texte descriptif (votre accroche) ne devrait pas dépasser 90 caractères.
• Le titre du lien ne devrait pas faire plus de 25 caractères et la description dans le lien ne devrait pas dépasser 3 lignes de texte.

Par ailleurs, saviez-vous que sur Facebook vous avez de bonnes chances de cibler une audience précise avec vos « promoted posts » puisque vous avez des critères de ciblage avancés ?

En connaissant désormais ces 5 astuces pour utiliser Facebook en B2B, vous ne douterez plus de l’efficacité de ce réseau pour votre marketing « Business to business ».

Plus d’informations sur les techniques efficaces pour une stratégie publicité média BtoB réussie

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