Le drive-to-store la clé pour une bonne action de communication multicannal

Depuis l’arrivée du digital, le marketing direct est en perpétuelle évolution et les entreprises se retrouvent souvent confrontés à des enjeux de communication majeurs. Les consommateurs sont de plus en plus sollicités par les marques et sont toujours à l’affût des bonnes affaires. La stratégie multicanal est donc devenue inévitable pour toucher de nouveaux prospects.
 
On appelle web-to-store, drive-to-store ou encore drive-to-shop l’ensemble des actions marketing visant à attirer les consommateurs vers un point de vente physique à partir d’outils liés à Internet et aux technologies mobiles. Dans le domaine du digital, le terme est le plus souvent utilisé pour distinguer des campagnes visant à obtenir la visite en point de vente de celles cherchant à obtenir un achat sur un site e-commerce
 

Comment bien exploiter son dossier client

Le fichier client, pierre angulaire d’une bonne stratégie drive-to-store

Le fichier client c’est votre base de données, l’endroit où sont rassemblées toutes les données personnelles de vos clients et prospects, que vous avez récoltées grâce à différentes techniques. Toutes les données collectées sont soit stockées dans un fichier Excel, dans un logiciel CRM ou tout autre outil permettant de faire de la gestion de base de données. Les données recueillies dans votre base de données client peuvent être de différentes natures. On y trouve généralement :
Des données nominatives : le nom, le lieu d’habitation, l’âge, l’adresse email de vos clients, généralement récupérées suite à un achat en ligne ou en magasin.
Des données déclaratives : les centres d’intérêt, la profession, la situation personnelle, les goûts de vos clients… Elles peuvent être récoltées à l’occasion d’opérations spéciales telles qu’un jeu concours ou un sondage.
 
Des données transactionnelles : l’historique d’achats, les produits préférés, le panier moyen… ces données sont récoltées grâce à l’analyse et au suivi des comportements sur Internet mais aussi au moyen de programmes de fidélité par exemple.
Pour développer votre base de données, n’hésitez pas à solliciter vos clients en caisse ou à proposer des jeux concours (quiz, instant gagnant…) en magasin et en ligne : ce sont des façons non intrusives de récolter les données personnelles de vos clients et prospects.
Toutes ces données forment donc votre fichier client et sont indispensables à l’élaboration de campagnes marketing pertinentes. Le marketing de masse étant révolu, il est nécessaire de veiller sur votre fichier client afin de réaliser les campagnes les plus pertinentes possibles.
30% de votre base de données devient obsolète chaque année : vos clients déménagent, leurs centres d’intérêt peuvent changer et les données de votre fichier doivent être modifiées en conséquence.

La segmentation, clé du drive-to-store

De plus, c’est également dans votre fichier client que vous trouverez les données à exploiter pour inciter vos clients et prospects à venir vous rendre visite en magasin.
Grâce à la segmentation. Chaque client est différent. La base de données regroupe un ensemble de personnes aux goûts, valeurs, comportements, styles de vie différents. En partant de ce constat, on comprend pourquoi adresser un message uniforme à tout le monde sans prendre en considération ces divergences de goûts et de couleurs est une erreur stratégique.
Pour bien utiliser votre base de données client, il faut donc la segmenter et construire des petits groupes de personnes qui se ressemblent, afin de maximiser vos chances d’adresser un message pertinent à vos clients et prospects.
L’idée de la segmentation est d’obtenir, in fine, des segments de taille suffisante pour être opérationnels et pertinents. Ces segments sont exploitables lorsqu’ils permettent une rentabilité optimale de l’opération lancée.
 

L’email-to-store

Avec la montée d’internet, l’email a connu une croissance fulgurante. Tous les annonceurs l’ont intégré à leur stratégie de prospection et/ou fidélisation pour communiquer auprès de leurs cibles. Cependant, l’email s’est retrouvé confronté à un effet de suppression. En effet, les français recevaient une avalanche de publicités par mails et pour la majorité, ils ne les lisaient pas ou ne les ouvraient pas car ils se cachaient dans les spams. « Expert de l’emailing, nous avons vu les performances décroitre au fur et à mesure et avons décidé de nous focaliser sur le SMS marketing grâce à la base de données que nous possédons afin de proposer de nouvelles mécaniques d’acquisition locale à nos clients..
L’année s’écoule de manière cyclique et chaque période (saison ou mois) est rythmée par des temps forts dans la communication client. : il est important de  d’appuyer sur ces moments, en proposant par exemple des offres spéciales pour la fête des Mères, un lancement original pour les soldes, la Saint-Valentin ou encore l’anniversaire du client en question.
Attention toutefois à ne pas sur-solliciter votre clientèle. Ciblez précisément vos offres pour solliciter les clients avec justesse. Regroupez vos données clients en fonction de vos objectifs de campagne et personnalisez vos emails marketing pour inciter l’internaute à vous lire et à vous rendre visite en magasin.
 

SMS et les réseaux sociaux, une association des canaux les plus tendances

Le SMS et l’email, les canaux phares des marketeurs

L’essor des smartphones a modifié les habitudes et les usages des consommateurs. En 2017, 73% des Français possédaient un smartphone soit une augmentation de 8% en un an. La croissance fulgurante de cet appareil répond aux besoins de mobilité des consommateurs. Il a également transformé les échanges entre les annonceurs et leurs cibles.
Le SMS considéré comme intrusif autrefois a été intégré dans la plupart des stratégies de communication des annonceurs. Il est devenu en quelques années, le plus puissant des leviers d’acquisition locale. Avec un taux de lecture et de mémorisation inégalés jusqu’à présent, il est donc primordial de l’intégrer à votre stratégie multicanal.
 
Les SMS sont très bon moyen d’éveiller la curiosité de vos clients et prospects. Simples, rapides et efficaces, les SMS ont en effet un taux d’ouverture qui culmine à 95% et sont en général lu dans les 5 premières minutes après leur réception. Une façon appropriée d’inciter vos contacts à se rendre dans votre point de vente pour profiter d’offres exclusives.
Vous pouvez par exemple, à l’occasion de la fête des Pères, adresser une offre promotionnelle à tous vos clients qui viendront dans votre magasin accompagné de leur papa. Une jolie façon d’inciter vos prospects à venir découvrir votre nouvelle collection d’été et les encourager à faire plaisir à leurs pères.
Faites-en sorte que l’offre soit facilement compréhensible et utilisable. Présenter un SMS en caisse ou donner un code promo sont des façons simples de bénéficier de réductions. À noter que cela vous permettra également de tracker les taux d’utilisation de l’offre.
 
Le SMS associé à l’email permet de combiner les forces de chacun et d’obtenir un meilleur impact.
La combinaison du SMS et de ses performances sont donc à prendre en considération pour optimiser vos campagnes de marketing direct dans vos stratégies drive to store. Cependant, les dispositifs multicanaux sont encore méconnus par les annonceurs
L’objectif de Wellpack est donc de montrer aux marques qui ne l’ont pas encore intégré dans leur stratégie multicanal, l’intérêt du SMS combiné aux autres supports de communication pour optimiser leur stratégie d’acquisition locale.
 

Les jeux concours pour attirer les consommateurs et les prospects

Toujours très appréciés par les consommateurs, les jeux concours ont 2 principaux atout pour votre enseigne :
– ils permettent de récolter des données qui viendront enrichir votre fichier client
– ils favorisent l’intérêt porté par un prospect à votre marque.
Mettez en jeu un lot qui attirera la convoitise des prospects afin de générer un fort taux d’engagement autour de votre jeu concours. Vous pouvez même vous servir d’un jeu comme levier pour attirer les prospects en magasin.
 

Combiner les données Well pack et celles de Facebook

Facebook est devenu l’un des supports les plus exploités par les annonceurs. L’interface offre aux professionnels du marketing et de la communication, une multitude de formats pour diffuser leurs contenus. De la simple image au carrousel en passant par la vidéo, les annonceurs peuvent laisser place à leur créativité. Associé à une campagne SMS, Facebook devient alors un véritable relais pour votre message publicitaire. Techniquement, il est possible de matcher les données de Wellpack à celles de Facebook, c’est-à-dire, de faire un croisement des données de Wellpack qui ont servies pour votre campagne SMS avec celle de Facebook afin de toucher la même cible sur des supports différents (taux de matching entre 50% et 70%). Le contact ciblé qui aura reçu le SMS sera de nouveau exposé à la même offre via une Facebook Ads. Ce dispositif de matching de base de données est également disponible sur les autres outils de Facebook, à savoir, Messenger et Instagram.
En quelques années, Instagram est devenu le réseau social préféré chez les jeunes de 16 à 24 ans (qui représentent 41% des utilisateurs). Aujourd’hui, Instagram compte 2 millions d’annonceurs actifs chaque mois dans le monde. Il est avant tout un générateur d’émotions à travers des publications construites sur des images et des vidéos qui servent à mettre en avant votre entreprise, vos produits et votre image.
 

privilégiez la qualité de votre fichier client

Pour que les clients viennent et reviennent dans votre magasin, restez présent à leurs côtés. Les emails, les SMS, les jeux concours et toutes les autres formes de marketing direct et relationnel sont des manières différentes de s’adresser à sa cible de façon régulière, à différents moments de sa journée et de sa vie. Pour que cela soit fait de la manière la plus naturelle et pertinente possible, tout repose sur la qualité du fichier client. Tenez-le à jour, nettoyez-le régulièrement, faites-en sorte qu’il se renouvelle et apprenez à faire parler ces données qui doivent être au cœur de toutes vos communications.
 

Exploitez le fichier client pour booster le drive-to-store

Toutes ces précieuses données sont donc la matière première des campagnes de communication puisqu’elles vous permettent de mieux comprendre les clients/prospects . Allez chercher les clients en leur adressant des offres promotionnelles, des nouveautés ou des événements exclusifs pertinents, qui répondent à leurs attentes.
 
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