Suivi des leads: Les 5 meilleures pratiques pour les opérations marketing
Il est important de suivre les leads (client potentiel) . À la réception d’un nouveau lead, celui-ci doit être classé, accessible et suivi pour les campagnes marketing en cours les plus pertinentes. Nous savons que la gestion des leads est définie comme le processus par lequel le marketing acquiert, évalue, entretient et transfère les leads à l’équipe des ventes. On dirait une définition simple, pas vrai?
Malheureusement, de nombreuses organisations oublient cette définition de base et n’ont pas mis en place de normes pour suivre correctement ces leads; En fait, selon Gleanster Research, 25% des leads dans un réseau de ventes donné sont de futurs prospects (proche d’être client).
Comment vos équipes de marketing peuvent-elles reprendre le contrôle sur le suivi des leads?
Examinons quelques défis et les cinq meilleures pratiques pour le suivi des leads.
Les défis à relever :
• Les spécialistes du marketing ont souvent la responsabilité de suivre les leads, mais ce n’est pas sans obstacles. Ils doivent faire face à des défis tels que la gestion du temps, la gestion des attentes, les limites du système, la formation et l’habilitation. Par exemple, la gestion des attentes incombe souvent au praticien des opérations, qui doit trouver un équilibre entre rétroaction et compréhension, tout en communiquant à travers les organisations.
• Les spécialistes marketing ont également pour objectif de ne pas être perçues comme un partenaire stratégique, alors qu’ils sont en fait un acteur essentiel et stratégique. Ils peuvent trouver des stratégies et une exécution à moitié faite, ce qui pose ses propres problèmes lors du suivi de la conversion et du réseau de leads.
Examinons les cinq meilleures pratiques en matière de suivi des leads:
1) Déterminer qui est un bon lead
Les responsables des ventes et le marketing doivent travailler ensemble pour définir ce qu’est un bon lead. Bien que cela semble évident, la qualification de lead est parfois négligée.
Les meilleures pratiques incluent qu’il faut:
• Suivre les informations de base relatives au prospect, telles que le prénom, l’adresse électronique, le titre, le nom de la société, la taille de la société, etc.
• Viser une plus grande précision des données sur les leads
• Implémenter des temps de réponse plus courts aux leads, ce qui peut accélérer leur conversions
• Envisager un modèle d’évaluation des leads pour hiérarchiser quels leads sont envoyés aux ventes et à quel moment.
2) Définir les champs dans vos systèmes de Gestion Relation Client
Le meilleur endroit pour commencer est un répertoire de données. Quels sont les points de données qui vous intéressent pour la gestion de vos campagnes et l’envoi de leads aux ventes? Cela diffère d’une société à l’autre, mais vous souhaitez généralement disposer de champs synchronisés qui définissent les données démographiques, l’engagement, la position dans le cycle de revenus, les données firmographiques (si possible) et marketing.
Les autres meilleures pratiques incluent qu’il faut:
• S’assurer que la campagne de génération de leads soit synchronisée avec votre GRC
• Etablir les dossiers des rapports, normaliser et automatiser les rapports
• Ne pas oublier de définir vos cookies
• Implémenter des programmes automatisés et des paramètres UTM
• Limiter le nombre de champs
• Penser de façon globale lors de la conception
3) Organiser
Alors que vous êtes pressé de lancer ces campagnes et de commencer à les suivre, il est essentiel d’organiser votre suivi des leads. Cela aide à les garder accessibles, classés et ordonnés.
Les meilleures pratiques d’organisation incluent:
• La définition de vos attentes et de vos indicateurs de performance avant le suivi des leads afin de pouvoir suivre efficacement les bons numéros et les bonnes données.
• Le développement d’un cycle de revenus dans lequel une piste s’inscrit contribuera au parcours de votre acheteur
• De garder votre base de données propre
• De rester assez simple pour que la personne qui vienne après vous puisse prendre les rênes sans lutte
4) Promouvoir l’efficacité
Il est important d’être clair sur la notation des leads par rapport à leur suivi. La notation des leads est un pilier majeur des activités de suivi et de la préparation des ventes. Le suivi des leads offre une connaissance globale de l’emplacement de votre engagement dans le processus d’achat en analysant votre base de données. La notation des leads est parfois utilisée pour déterminer qui cibler et mesure la disponibilité des ventes. En outre, le ciblage des leads pour une campagne doit également inclure le cycle de vie et les habitudes de consommation actuelles.
Meilleures pratiques de rendement:
• Automatiser la classification des leads via la GRC et l’engagement si possible
• Assurez-vous que seules les actions des leads peuvent modifier le classement.
• Faites appel à un expert en données pour vous aider à déterminer les seuils de coupure entre MQL(lead pas encore utilisable par les équipes commerciales) et SQL (lead qui pourrait devenir client)
• Créer une documentation que les autres membres de l’équipe marketing doivent étudier
• Assurez-vous que toutes les définitions et les objectifs soient clairement définis afin que tout le monde soit sur la même page
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5) Personnaliser les argumentaires de vente
Il est impératif de connaître votre public et de disposer de toutes les informations pertinentes prêtes à être utilisées par les vendeurs pour pouvoir les exploiter en cas de besoin.
Les meilleures pratiques consistent à:
• Créer des liens étroits avec les vendeurs afin que les gestionnaires de campagnes puissent communiquer avec
• Rencontrer les équipes de ventes pour comprendre ce qui fonctionne pour eux et ce qui ne fonctionne pas en termes de leads.
• Fournir un moyen automatisé afin de communiquer les arguments de vente et les initiatives marketing
• Créer des modèles de courrier électronique personnalisables
La communication et la collaboration sont les clés
Il est temps de briser la glace.
Lorsque l’équipe marketing et l’équipe chargée des ventes fonctionnent en accord et communiquent véritablement, toute l’organisation peut bénéficier de cette collaboration, que ce soit en formation ou en habilitation. Comme on s’y attend, le principal problème est la gestion des attentes. Il doit donc y avoir un équilibre entre les retours et la compréhension; Par exemple, lorsqu’un changement est demandé par les vendeurs, il ne peut pas être effectué immédiatement. En effet, Il doit être communiqué et mis logistiquement au point avant le lancement. Combler le fossé de la communication vous assurera de devenir un membre de confiance de l’équipe, transparent et disposé à intervenir quand c’est nécessaire.
Comment le marketing automatisé aide-t-il au suivi des leads?
L’automatisation du marketing peut permettre aux organisations d’uniformiser, d’automatiser et de mesurer les tâches et le déroulement des opérations marketing. Envisagez l’automatisation du marketing en proposant des approches stratégiques et tactiques pour améliorer les meilleures pratiques de suivi des leads.
Par exemple, l’automatisation du marketing peut aider à évaluer l’activité des clients et des prospects par le biais de l’automatisation afin de déterminer l’état de préparation des ventes. Ensuite, une fois qu’un score atteint un seuil prédéterminé, il est jugé prêt pour une conversation avec les vendeurs.
Parmi les autres avantages de l’automatisation du marketing, citons le développement de la défense des clients, des cookies et du suivi basés sur l’adresse IP. Il y a aussi la capture du comportement anonyme et des liens vers un lead connu lors de la conversion, ainsi que l’établissement d’un ensemble de règles et de critères, de sorte que le transfert aux vendeurs se fasse sans heurts et au moment opportun. De nouveaux outils d’attribution marketing émergent pour vous aider à comprendre où va votre argent et comment il est utilisé. Pensez à évaluer votre contenu non seulement par canal, mais également à rechercher des opportunités de réutilisation du contenu sur différents canaux.
Globalement, l’automatisation du marketing, associée à une organisation, une communication et une collaboration intelligente, permettent d’aligner tous vos efforts de suivi des prospects.
Y a-t-il des meilleures pratiques de suivi des leads que j’ai manquées? Parlez-moi d’elles dans les commentaires.
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