Comprendre la différence entre un en vendeur de lead et un prospect
Les équipes de vente sont la pierre angulaire de toute organisation. Qu’elles soient grandes ou petites, les entreprises dépendent des ventes. Cela semble évident, mais la conclusion des ventes est l’une des choses les plus difficiles à faire. Nous pourrions parler toute la journée d’équipes qualifiées leads en marketing (MQL) ou commerciaux qualifiés (SQL). Mais l’objectif principal doit être de trouver des pistes et des prospects dans le monde de la vente.
Mais qu’est-ce qu’une prospection et qu’est-ce qu’un prospect? Ce blog vous guide afin de comprendre la différence entre les deux pour que vous puissiez vous concentrer sur la création de campagnes marketing attirant des prospects, puis les convertir en prospects.
Les leads et les prospects sont des termes omniprésents utilisés en marketing. Cependant, lorsqu’il s’agit de les définir, la plupart d’entre nous nous trompons. Le plus souvent, les mots sont utilisés de manière interchangeable, ce qui ne devrait pas être le cas. Si vous effectuez une recherche rapide sur Google pour lire les définitions, vous serez surpris du nombre de sources qui ne fournissent pas de clarté. Nous devons donc tout d’abord faire la distinction entre les deux, afin que vous puissiez apprivoiser la génération de la demande du marketing de manière appropriée afin de créer des campagnes marketing visant à attirer les prospects et à les encourager par le biais du processus de vente.
Qu’est-ce qu’un lead?
La génération de leads est essentielle au succès durable et à la croissance de toutes les entreprises. Généralement, la création de leads constitue la première étape du processus de vente. Le moyen le plus simple de comprendre le terme est qu’un prospect se trouve au début d’un voyage. Un prospect est une personne susceptible d’être intéressée par un produit ou un service que vous fournissez, mais vous ne savez pas dans quel contexte ni pourquoi. Et vous ne savez certainement pas quand une vente est susceptible d’être réalisée.
En effet, vous n’avez probablement aucune information au-delà du nom et de l’adresse électronique. Mais vous pourriez avoir de la chance et avoir des informations sur l’emplacement, l’âge, le sexe et l’emploi! Il s’agit de prospects de base, mais ils sont également connus sous le nom de pistes qualifiées par les vendeurs, ce sont des prospects qualifiées et même profilées par votre équipe de vente .
Ces pistes ont souvent été vérifiées par l’une de vos équipes de vente. Elles vérifient s’ils ont réellement besoin de votre produit ou service et déterminent si un représentant est prêt à contacter le prospect pour finaliser la transaction.
Le type de lead le plus répandu chez toutes les entreprises est celui qui a cliqué sur votre site, puis qui a entré ses coordonnées dans un formulaire de capture de données, comme par exemple un formulaire de contact.
En règle générale, les leads ont été communiqués en masse. Les campagnes s’adressent spécifiquement à ses publics cibles via les réseaux sociaux, le marketing par courrier électronique, les campagnes intégrées, etc. À partir de cette campagne, une personne a probablement cliqué sur un site Web et fourni certaines coordonnées.
Pour résumer: un lead est une personne qui a fourni au moins certaines informations de base suggérant un intérêt potentiel pour un achat chez vous.
L’objectif principal étant qu’une fois que vous avez un lead, vous devez en apprendre davantage à leur sujet. Cela pourrait être en les incitant à participer à une forme d’engagement avec vous (communication à double sens) et en les convertissant en perspective de vente.
Qui est un prospect?
La principale différence entre un lead et un prospect réside dans le fait que celui-ci a dépassé le stade de la communication à sens unique et est désormais en contact avec vous. Une telle communication à double sens suggère que le prospect a un potentiel réel à acheter auprès de votre entreprise. C’est à ce moment que le prospect devient une perspective de vente.
En prenant du recul on s’aperçoit qu’une perspective, par la nature du terme, est une personne qui a le potentiel de devenir client. Cela est signalé par une communication à double sens: ils répondent à quelque chose que vous leur envoyez, comme un courrier électronique, un appel téléphonique ou un bon courrier désuet!
Un prospect est un client potentiel qui a manifesté de l’intérêt pour vos biens ou services. Idéalement, la perspective présente des difficultés que vous pouvez exploiter pour créer de la valeur ou, au contraire, les disqualifier si elles ne perçoivent pas la valeur que vous avez l’intention de créer.
Le parcours habituel d’une personne qui passe de lead à prospect est qu’il est nourri au fil du processus de vente par le biais d’une communication de l’entreprise pour le pousser à acheter. Si le responsable choisit de répondre à ce contact supplémentaire, tel qu’un courrier électronique, il devient alors un prospect puisqu’il a initié une communication à double sens.
Différencier les prospects et les leads
Maintenant, après avoir défini un prospect et un lead, il devrait être clair qu’ils sont assez différents dans le processus de vente. Par conséquent, logiquement, votre approche marketing pour les deux ne peut pas être la même.
En tant que spécialiste du marketing, vous devez comprendre les besoins particuliers des prospects et des leads. Si vous avez affaire à des prospects, vous devez alors souligner les avantages. Si vous vous trompez, cela peut créer des frictions entre les ventes et le marketing alors que vous devriez chercher à allier les ventes au marketing!
Identifier les besoins des prospects et des prospects
N’oubliez pas que vous avez déjà identifié les besoins du prospect. Vous devez donc prouver quelle valeur commerciale tangible vous pouvez leur apporter.
Pour les leads, vous devez vous assurer que vous traitez avec la bonne personne. N’oubliez pas que tout le monde dans votre base de données ne deviendra pas automatiquement un prospect. Un prospect s’est simplement identifié comme quelqu’un qui souhaite plus d’informations. C’est là que vous devez vous assurer que votre base de données est à jour. Votre logiciel de gestion de la relation client vous permet de segmenter votre public et d’identifier les pistes qui nécessitent davantage de recherche.
Cependant, lors du traitement d’un prospect, le critère essentiel à utiliser est de déterminer le stade du processus d’achat du client potentiel:
– Que savent-ils de votre offre?
– – Que savez-vous de leurs activités, de leur secteur d’activité et de leurs défis spécifiques?
– – Combien de fois ont-ils visité votre site?
– – Que comprennent-ils sur la manière dont votre produit ou service pourrait les aider?
– – Ont-ils un budget?
– – Apprécieraient-ils une proposition?
Si vous comprenez bien ces questions, vous pourrez déterminer la quantité de suivi et de persistance requise.
Différencier pour réussir
De nombreux articles ont été écrits sur les leads et les perspectives de vente, mais la chose la plus importante qu’un spécialiste en marketing doit garder à l’esprit est que ces deux processus se trouvent à des étapes différentes du processus de vente. Par conséquent, la stratégie marketing doit être peaufinée pour favoriser le stade où ils se trouvent de peur que vous ne perdiez une vente. La plupart du temps, l’une mène à l’autre et vos campagnes doivent chercher à nourrir et à convertir les prospects en perspectives.
Plus d’informations sur : RGPD : ce qu’il faut savoir
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