Le social selling, si les réseaux sociaux pouvaient améliorer le travail des commerciaux ?

Vendre sur les réseaux sociaux, c’est dans un premier temps savoir “écouter les clients” dans le but de répondre à leurs attentes. Le social selling n’est pas simplement la création de profils sur les réseaux sociaux par des équipes marketing et commerciales. Le social selling est un processus de recherche, de sélection, d’écoute et d’interaction avec des potentiels prospects via les réseaux sociaux. Il permet de détecter, d’accélérer et de développer des business.
 

Le social selling, une conséquence de la transformation numérique :

Aujourd’hui en BtoB, 57% des décisions d’achats sont prises bien avant le premier contact avec un commercial. Les acheteurs et décideurs se sont simplement forgés une opinion, un avis, grâce à des recherches sur Google et sur les réseaux sociaux. C’est ce que l’on appelle le pré-achat : c’est un cycle plus ou moins long (en fonction de l’importance de l’achat, du secteur, du type de produit / service) de prise d’informations, de benchmark et de tri avant de faire le pas vers une démo de votre logiciel, une présentation de votre service ou encore une demande de devis.
 

Comment améliorer cette phase de pré-achat ?

C’est là que les contenus entrent en jeu Les équipes commerciales doivent diffuser au bon endroit, au bon moment et surtout aux bonnes personnes des contenus qui vont prouver votre expertise, votre savoir-faire, démontrer la performance de votre produit / service mais aussi des contenus qui répondent à une problématique chez vos clients potentiels. Bref, tout ce qui va influencer l’acheteur pendant son cycle de pré-achat.
Le social selling ne remplace pas les techniques commerciales et marketing classiques (prospection téléphonique, mailing, salons, réseaux, etc.), c’est simplement un canal supplémentaire qui permet de générer plus de leads, de réduire le cycle de vente de vos équipes et potentiellement de mieux convertir.
 

Comment mettre en place une démarche de social selling ?

1) Sélectionnez une équipe de social sellers !

Le social selling s’appuie sur les équipes, et il doit être incarné. Les commerciaux doivent mettre à disposition de l’entreprise leurs profils sur les réseaux sociaux et donc leurs réseaux sur les différentes plateformes. Tous les commerciaux ne seront pas prêts à entreprendre une démarche de social selling. Il est important en amont de repérer les profils susceptibles d’être intéressés.
Il faut débuter par regarder les pratiques actuelles : sont-ils présents sur Twitter, LinkedIn ? Est-ce qu’ils font de la veille ?
Le plus simple est de faire une annonce et d’inviter les volontaires à participer plutôt que d’imposer le social selling à toute l’équipe. Dans tous les cas, il est toujours plus simple de commencer avec une petite équipe !
La frontière entre personnelle et professionnelle est une problématique importante. Il faut voir le social selling comme une méthode gagnant-gagnant : en étant actif sur les réseaux sociaux, les commerciaux gagnent en expertise, en crédibilité et en visibilité et ce sera toujours utile pour leur carrière. Pour l’entreprise, le social selling permet d’intégrer les équipes, de les souder et de les motiver autour d’une nouvelle pratique.
 

2) Optimisez les profils sur les réseaux sociaux

Bien que le social selling ne soit pas une simple création de profil, la première étape est forcément de construire sa présence sur les différentes plateformes et de bien partager sur les réseaux sociaux (en BtoB, on va privilégier LinkedIn et Twitter) et surtout d’optimiser les profils sur les plateformes.
Pour faire simple, vous devez penser les profils pour qu’ils soient attractifs aux yeux de vos prospects. Vous devez utiliser les bons mots clés liés à vos domaines d’expertise dans les sections de présentation, résumé et bio.
Pour maîtriser les codes des différents réseaux sociaux, vous devez mettre en place plusieurs vagues de formations et accompagner vos commerciaux dans cet apprentissage.
 

3) Social Media BtoB

Quels contenus faut il partager ?
News sectorielles, actualités, articles de fond, études, dossiers, interviews, cas clients, livres blancs !
L’important c’est de savoir quels contenus vont permettre à l’acheteur de l’accompagner dans son processus d’achat. Il faut penser à la cible, à ce qui l’intéresse, ce qui lui permet de comprendre et de s’informer. La cible est peut-être fan des longues études ou au contraire des chiffres impactant. De plus, il faut penser à la position des contenus dans le processus de pré-achat (par exemple, un internaute va commencer par un article d’actualité puis plus expert pour monter en compétence sur un sujet et donc se forger son opinion).
Notez bien que les commerciaux ne sont pas forcément des experts du web, il est primordiale de les aider pour dénicher des contenus, les créer, les sélectionner et les mettre à leur disposition !
 

 

Voici les premières étapes pour développer une stratégie de contenus sur les réseaux sociaux :

1) Faire un audit de l’existant

Toutes les entreprises ont des déjà des choses à dire et souvent les contenus existent déjà, mais ils n’ont pas le bon format, le bon angle et en tout cas, ils ne sont pas adaptés pour les réseaux sociaux. Avant toute chose, il faut faire un audit des contenus disponibles mais aussi de l’écosystème web et social media de l’entreprise.
 

2) Mettre en place votre veille

– Commencez par inciter les équipes à :
– Suivre des blogs / Mettre en place des Googles alertes / Newsletters / Des forums.
– Créer des listes sur Twitter sur la thématique : suivre des décisionnaires, des acheteurs mais aussi des influenceurs, des personnes légitimes sur votre thématique et qui peuvent influencer les processus d’achat (blogueurs, consultants, experts, etc.)
– Participer à des groupes thématiques sur LinkedIn : pour suivre les conversations, repérer des contenus intéressants mais aussi capter les attentes des futurs prospects et leurs besoins.
 

Comment intégrer le social selling dans les habitudes ?

Le social selling n’est pas une campagne en one shot mais bien un processus quotidien et de moyen / long terme. Voici quelques actions que vos commerciaux peuvent mener régulièrement :
– Se connecter à des nouveaux profils Linkedin / ajouter des comptes Twitter
– Rechercher des potentiels clients via les groupes Linkedin, la recherche Linkedin ou Twitter
– Commenter des contenus, liker des contenus, retweeter, féliciter pour créer une interaction avec des socionautes pertinents (acheteur potentiels ou influenceurs)
– Répondre aux messages et aux sollicitations
Il faut être dans une démarche “social”, il faut échanger, partager, discuter, commenter, remercier. De plus, en mettant en place des habitudes chiffrées (5 prises de contact et 3 publications par semaine, par exemple), il est alors possible de comparer et donc de mesurer les actions entreprises.
 

Comment mesurer la performance du social selling ?

Comme toute action marketing, il faut connaître les leviers qui performent le plus. Il n’y a pas une donnée ou un calcul savant qui permet de mesurer au complet l’apport du social selling dans le business, mais c’est un agrégat de plusieurs statistiques qui permettra de suivre et de piloter la stratégie.
 

Quelques données à suivre :

– Gain d’audience le votre site et / ou blog
– Abonnement à la newsletter
– Trafic sur des pages produit / service spécifiques
– Augmentation des followers, des relations LinkedIn
– Nombre de téléchargements d’un livre blanc
– Nombre de prises de contact, de likes, de commentaires, etc.
– Nombre de calls découverte suite au social selling
 

Quelques chiffres …

Aux Etats-Unis, le Social Selling est déjà bien engagé et ancré dans la majeure partie des entreprises où 4 entreprises sur 5 déclarent utiliser les réseaux sociaux au sein de leur force de vente. En France nous sommes encore loin derrière où les entreprises sont seulement 1 sur 5 à utiliser le Social Selling.
 

Pour conclure

Le Social Selling est donc une nouvelle forme de vente en ligne améliorée sur les réseaux sociaux faisant impliquer le commercial d’avantage dans le processus de vente, avec plus d’interactivité avec son prospect.
L’arrivée de l’Intelligence Artificielle va sûrement faire changer les choses pour les années à venir. Par exemple en automatisant nos tâches de manière prédictive, en produisant des analyses, etc.
 
Plus d’informations pour savoir Que faut-il publier sur les réseaux
 
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