LinkedIn un réseau générateur de business

LinkedIn est le nouvel outil indispensable des commerciales. Il détient un base d’information, tant sur ses clients que sur ses prospects ou encore sur ses concurrents. Après s’être imposé comme l’un des principaux réseaux utilisés par les professionnels du recrutement, le site constitue aujourd’hui une base de données incontournable avec ses 8 millions de profils en France (320 millions dans le monde).
 
Travailler les profils est la base de toute démarche professionnelle sur LinkedIn. C’est lui qui va permettre aux personnes que vous allez contacter (ou qui vont vous contacter) de vous reconnaître, d’en savoir un peu plus sur vous, et de valider ou non les demandes de mise en relation que vous allez lancer. Photo, bio, parcours, résumé que les visiteurs liront en premier… Rien n’est à négliger.
 

Développer son réseau 

Développer votre réseau vous permettra de réellement exploiter cette base de données de CV actualisée en temps réel qu’est LinkedIn. Il va falloir à la fois transposer une partie de votre réseau professionnel réel vers le virtuel, mais également utiliser les fonctionnalités de LinkedIn pour établir de nouveaux contacts.
Attention néanmoins à ne pas vous transformer en spammeur, en collectionneur de contacts à abreuver de vos mails promotionnels : personne ne répond à des sollicitations inappropriées. Invitez plutôt des personnes rencontrées lors d’événements marché, vos clients (nouveaux et anciens), vos anciens collègues ou camarades de fac, les personnes qui s’intéressent à votre profil. Vous pouvez aussi utiliser le moteur de recherche ou contacter les profils intéressants parmi les contacts de votre réseau.
 

Alimenter en contenus

Tout comme Facebook ou Twitter , LinkedIn est capable de diffuser vos contenus sur le fil d’actualité de vos relations. Ces contenus pourront alors être “likés”, commentés ou partagés par vos contacts. Cette démarche vous permettra de devenir une source d’informations. Au fil du temps, votre réseau vous identifiera comme une personne qui sait lui fournir des sujets de réflexion, qui l’aide à prendre les bonnes décisions sur le plan professionnel. Cela demande du temps, mais au final, vous aurez le privilège de devenir un véritable influenceur et donc de transformer vos relations commerciales en relations de confiance, encore plus bénéfiques pour votre business.
Evitez toutefois les contenus pompeux comme les brochures commerciales ou encore les communiqués de presse qui ne feront pas vibrer votre auditoire. Mieux vaut privilégier les contenus à forte valeur ajoutée : études, livres blancs, analyses, documents prospectifs, conseils… Tout ce qui peut aider vos clients à être encore plus efficaces dans leur métier. Vous pouvez aussi choisir des contenus qui sont au cœur de leurs préoccupations : évolution de la législation, du marché, organisation, conduite du changement appliquée à leur domaine. Evitez également de devenir un diffuseur compulsif : plus d’un contenu par jour, c’est trop.
 

Utiliser le tracking

Qualifier les visites et transformer est la dernière étape. Celle qui vous rapprochera d’un processus de vente standard. L’idée est ainsi de continuer les échanges avec le client ou prospect qui aura interagi avec vos contenus, sur LinkedIn ou même par mail ou par téléphone.
Vous pouvez également vous appuyer sur des informations collectées par des systèmes de “tracking” ou de “retargeting” B2B, comme la solution Getplus, qui vous fournit chaque matin la liste des entreprises qui se sont rendues la veille sur votre site. A vous ensuite d’utiliser le moteur de recherche de LinkedIn pour identifier les personnes qui auraient pu effectuer ce parcours.
Ces quatre principes de base vous permettront de profiter pleinement de LinkedIn. Cela vous demandera un peu de temps pour perfectionner vos techniques de contact et de partage de contenus. Mais au final, vous verrez votre carnet d’adresse se transformer pour devenir un véritable générateur de leads. Et votre relation avec vos clients évoluer dans un sens de plus en plus favorable à la signature de nouvelles affaires. A vous de jouer désormais.
 

 

Afin de Booster son réseau Linkedin propose également des offres payantes,

– Carrière pour se faire recruter plus facilement,
– Business pour développer votre réseau,
– Ventes pour multiplier vos ventes,
– Recrutement pour recruter des talents.
L’abonnement mensuel varie selon l’offre entre 26,39 euros et 89,94 euros par mois (TTC).
 
Mais pour être plus performant dans la prospection commerciale, LinkedIn vous propose 2 offres :
– Business,
– Ventes.
 

L’abonnement Premium Ventes ou Sales Navigator

Quelques caractéristiques de l’abonnement “Ventes” auxquelles vous n’avez pas le droit avec la version gratuite :
Envoyer jusqu’à 20 InMail™ par mois à des personnes avec lesquelles vous n’êtes pas connecté,
Accéder à des informations commerciales, comme les changements de poste ou la croissance d’une entreprise,
Disposer de l’outil Lead Builder pour construire des listes de prospects,
Afficher des profils complets jusqu’au 3ème niveau de votre réseau,
Enregistrer vos prospects pour suivre leur actualités,
 
L’abonnement “Sales Navigator” est à 57,59 euros TTC par mois.
 

L’abonnement Premium Business

 
L’offre Business est l’abonnement Linkedin pour prospecter qui a le meilleur rapport qualité / prix.
L’abonnement Premium “Business” est à 41,99 euros TTC, soit 35 euros HT par mois.
 
Il est donc beaucoup moins cher que l’offre “Ventes”.
Mais à force d’être habitué à la “gratuité” des réseaux sociaux, un abonnement à 35 euros par mois, c’est un énorme budget.
 
Mais ….35 euros par mois, c’est 1,75 euros par jour… Soit ce que vous coûte votre café au déjeuner ou un simple ticket de métro !
 
Evidemment comme l’offre “Business” est moins chère que l’offre “Vente”, elle dispose de moins de fonctionnalités.
Dans l’abonnement Premium Business, certaines caractéristiques communes sont avec les autres offres Premium, et d’autres sont spécifiques.
Le contenu de l’offre Premium Business :

• Envoyer 15 messages InMail par mois, à n’importe qui, en dehors de votre réseau,
• Accéder aux infos business des entreprises, telles que croissance, derniers recrutements, répartition des employés, etc.
• Accéder à LinkedIn Learning pour suivre des cours en ligne sous forme de vidéos. Les compétences acquises avec ces cours sont affichés sur votre profil comme des diplômes,
• Accéder à la liste des personnes qui ont visité votre profil durant les 90 derniers jours,
• Visualiser le profil complet de toute personne dans la limite du 3ème niveau de votre réseau,
• Afficher les informations supplémentaires dans la rubrique “Emploi”.

Accédez à beaucoup plus de profils

Les vues illimitées de profils éliminent les “blocages” lorsqu’on navigue sur le site. C’est synonyme de plus de contacts potentiels.
Avec un compte gratuit, vous ne pouvez pas voir le nom de l’utilisateur, seulement l’intitulé “Utilisateur Linkedin”
Avec le compte Premium Business, le nom s’affiche pour toute personne jusqu’au 3ème niveau de votre réseau. C’est-à-dire un contact d’un de vos contacts de vos contacts !
Un autre avantage non négligeable d’un compte Premium est de savoir qui a visité votre profil.
 
Pourquoi ?
Une personne qui vient de visiter votre profil vous a probablement trouvé après une recherche. Il cherche donc a priori un service que vous pouvez lui proposer.
En plus, comme il a visualisé votre profil, vous l’intéressez ! Ne perdez pas une seconde et demandez-le en contact s’il est dans votre cible.
LinkedIn Business vous donne aussi quelques statistiques notables :
La progression du nombre de personnes qui ont vu votre profil,
 

Comment elles vous ont trouvé

Le nombre de personnes d’une même entreprise vous ont cherché, ce qui est synonyme d’un fort intérêt.
Avec un compte gratuit, les informations des pages entreprises de LinkedIn sont plutôt maigres.
Avec un compte Premium, vous accédez en plus :
– Au nombre d’employés inscrits sur LinkedIn et son évolution sur 2 ans,
– A la répartition des effectifs par poste, et son évolution sur 1 an,
– Au nombre de nouveaux recrutements avec son évolution sur 2 ans,
– A une sélection d’anciens employés.
 

Voici comment cela se présente pour une très grande entreprise française :

Le nombre d’employés est déterminé via LinkedIn, ce n’est donc pas le chiffre officiel. Mais, cet indicateur est tout de même utile à plusieurs titres :
– Savoir si la société est en croissance ou pas
– Vérifier si la taille de la société correspond à celle décrite dans votre persona : 30 000 personnes ou 20 personnes.
 
Si une entreprise publie une offre d’emploi, elle a de la trésorerie à investir.
C’est aussi une bonne indication sur ses plans de développement et les projets qu’elle a en tête.
Si vous êtes dirigeant(e) d’une petite entreprise qui propose des prestations intellectuelles, postuler à des offres d’emplois dans votre métier s’avère un moyen performant pour trouver des clients.
En effet, en postulant, vous vous rendez visible et surtout vous êtes présent au bon moment. C’est la notion de “fenêtre de tir” en prospection commerciale. Un client peut être intéressé par votre produit, mais pas forcément tout de suite. En effet, il a d’autres projets à mener d’abord. Savoir qu’une entreprise recrute sur un métier proche du vôtre est un signe flagrant qu’elle se trouve dans la fenêtre de tir, ce moment clé où l’entreprise est très sensible à votre offre.
 
Et Linkedin Premium Business procure des avantages sur ce point non disponibles avec la version gratuite :
– Des informations sur les autres candidats : le nombre de candidats, leur profil-type, etc.
– La réponse en un clic à une candidature, avec en plus la mise en avant de votre profil.
 

Pour conclure, les principales fonctionnalités de LinkedIn Premium Business sont :

– Accédez à beaucoup plus de profils,
– Montrez votre expertise avec LinkedIn Learning,
– Identifiez qui a consulté votre profil,
– Disposez d’une mine d’or d’informations sur vos prospects,
– Exploitez la rubrique Emploi.
 
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